選ばれる理由を掘り下げる
2016.06.13
カテゴリ：マーケティング
選ばれる理由を掘り下げる
ワクワクの仕掛け人、マーケティングコーチの岩井洋美です。
「選ばれる理由」はお客様に聞かなければ分りません。
案外「自分が思っている理由と違う」ってことがよくありますよ。
と書きました。
例えばサロンに来るお客様が、
「疲れているから楽にしてほしい」
と言ったとします。
「何か疲れる原因がありますか？」
「いつ頃から疲れてるんですか？」
「身体のどのへんがつらいですか？」
といったようなことは、たぶんセラピストの皆さんは聞いているはずです。
「疲れてサロンに来てるんだから、楽にしてほしいのは身体」
という前提でお客様に聞いています。
でも、本当に聞いてほしいのはお客様のもっと深いところです。
「疲れ」ひとつにしても、
- 疲れているのは身体だけなのか
- 疲れを感じるのはどんなときなのか
- 疲れているとはどんな状態なのか
- 疲れのピークにはどうなっているのか
- 疲れがとれたら何をしたいのか
- 疲れているのは気持ちなのか
- 疲れの元は仕事なのか。日常生活なのか
- 疲れをとりたいのは身体のメンテナンスのためなのか
- 疲れている時にわざわざサロンに来るのはなぜなのか
「楽にする」も同様です。
そのお客様の症状ではなく、お客様自身に興味を持って聞いてみてください。
たくさん聞いてみたいことがあるはずなんです。
つまりそれは、
お客様の考え方や価値観に触れるようなことを聞く
いうことです。
それを繰り返しているうちに、
あなたを選んでくれるお客様の共通点が見えてくるはずです。
「そうか！こういうことを期待して来てるんだ！」ということが
案外自分が考えていたことと違っていて驚くことも。
そして同時に、自分自身にも向き合って深掘りしてください。
このあなたを選んでくれるお客様は
あなた自身が助けたい、応援したい、役に立ちたいと思うお客様かどうかということを。
それが一致したとき「選ばれる理由」と「あなたにとってのお客様」が明確になります。
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